第59章 无懈可击的背后 (第2/3页)
一户合格DD一年12个月其中6个月净额达标8万元，每月税后收入8000元左右。而余下6个月通常是很难维系8万元的，我们假设其中三个月营业额为12%（净额19200元），每月税后收入2000元左右；另外三个月15%（净额3.2万元），每月税后收入3000元左右。就市场实况而言，这已经是很理想化的状态了，即便这样算下来，一户合格DD的年毛收入最高一般在6.3万元左右，就是说通常情况下，一户DD的年毛收入约等于你团队全年业绩的10%。那DD年薪十万元又是怎么来的呢？如果我们假设一户DD月月都能达到八万元（即Q12 DD），那每月8000元左右的收入加在一起就是年薪9.6万元，约等于十万元。当然，为了避免新人注意这其实是Q12 DD的月收入总和，Q12稳健奖金自然不会计算在内。而这一切，是一个新人在初听制度的时候永远都无法注意到的。DD实际年毛收入六万多元，再减去自用、生活（着装、吃饭、电话、房租等）、会议（路费、食宿及门票）、中心（装修及房租）、车贷（首付及还贷）、沟通（资料及消费）、送货（路费）等相关成本，不赔钱就已经是世界第九大奇迹了。
而做一户DD到底要多久？快则一年，慢则十几年，而其间付出的辛苦和代价我想在传统行业中也不难拿到这个收入吧。哪怕你只是个底层的打工仔，最起码，你的生活也远比一户DD要快乐潇洒得多！
再来看看美路人最引以为豪的所谓超越，这是所谓美路与传销的区别之一，也是许多传统老板最为看重从而欣然加入的关键所在。刚听制度的新人们会以为，只要自己下面出现一个21%（即银章），那自己就理所当然可以拿到一个4%领导奖金（即当月3200元）了，殊不知要想拿到4%其实还有两个前提：
其一，你必须是经销商，否则即便是你推荐的部门其市场业绩也与你无关，你也只能拿到你“自用+销售”相对应的提成比例及销售佣金。而这，自然不在对新人OPP的讲解范围之内，理由很充分，那就是不要把新人搞得太复杂，越简单才越有可行性。作为中国特色之一，经销商机制是美路中国有别于其他国家的最大不同之一。这种独特的附加机制最大的好处在于，可以让美路多层次的团队隶属关系从形式上转变为与美路公司单独签约的独立经营者，从而在形式上完成从多层次向单层次的华丽转身。这是美路规避《直销法》的应对之策，而如何成为经销商则是美路公司的家务事了，国家相关部门又能奈何？而这种机制最大的危害，除了让刚加入的新人即便推荐了部门也拿不到团队计酬，从而经济更加紧张外，更进一步助长了新人的囤货行为，增加了新人的经营成本。高啊，实在是高！作为美路中国的第一批经销商，我有幸见证了这种机制的整个变迁。
2003年的时候，美路规定：要申请成为经销商必须一年内任意6个月符合9%（净额9600元）/月，为了尽快取得资格拿到差额奖金（即市场开拓奖金中团队计酬的部分，或市场开拓奖金中除去个人销售佣金的部分），于是新人一加入便连续6个月做9%，这期间除了拼命销售、玩儿命推荐外，业绩不够时买回来那自是家常便饭；后来取得经销商资格的条件变更为一年内任意3个月符合9%/月，再后来又变为一年内任意6个月符合6%（净额4800）/月，再然后是一年内任意3个月符合6%/月……这样的变化每年都会有，搞得人不胜其烦，可又能奈何？有财力的干脆直接引导一加入就连续买回来，这才是最简单的。尽快拥有市场所有权（即取得团队计酬的资格）才是王道，为此美路人可以不惜任何代价！
现在，新的规定是一年内任意某月个人“自用+销售”不低于6%，同时当月理论差额奖金必须高于300元，也就说新人必须一加入就至少买回来一个6%，同时必须在随后的某个月里保证同一个月至少有3个6%的部门，除了拼命拉人外，你别无他途。同时，这也意味着新人在拼命推荐部门的时候却拿不到任何差额奖金，直至符合条件为止。虽然美路承诺成为经销商后前期的差额奖金予以返还，但在这之前，新人必须经受很长时间的心理折磨和经济危机。这不仅涉及每月复杂的业绩设计和奖金计算，同时也是新人必须额外承受的经济负担——为了尽快达标摆脱困境，必要的时候只有一个字：买！
当你终于达标拥有了申请资格以为可以长吁一口气的时候，你突然发现还不行，因为你还得向美路公司提交当地工商核发的个体工商营业执照。办一本这样的执照意味着一千多元甚至更多的额外支出，以及年底执照年检时一系列的相关管理费用，最重要的是后来国家规定：营业执照必须随附一份非一楼店面的商住房屋承租合同。这意味着早期编造的承租合同亦或是家庭住址都不能再用了，你总不能为了一本执照去租一年写字楼吧！因为转年执照年检的时候你还得提供这样一份实名制的承租合同，而一个商用或商住两用的地址只能办理一个执照。特别是在大城市，这样昂贵的经营成本让多少好不容易拥有资格的美路人最终失去了自己市场的所有权。因为这个美路人花了多少钱囤货我不知道！因为这个“死”了多少美路人我也不知道！我所知道的是，这种现象在所有系统和团队都极为普遍。
其二，就是自己的个人部门业绩总合当月必须累计达到8万元以上；或者至少要达到15%，在这种情况下，你可以拿到的4%领导奖金为（32000×4%=1280元）。当然，这个老美路都是知道的，但新人根本不可能了解，理由还是太复杂了新人听不懂，所以要尽可能把制度讲得简单些。这下可好，一简单就把关键点给简单掉了。通常情况下，在部门上完银章后我会在《制度深度分析》中讲到这一块，毕竟美路是不可能重复计算奖金的，否则分配体系必然崩溃。美路的奖励机制设计得非常巧妙，这是美路历经五十多年而历久弥新的重中之重。
从理论上讲，超越是可以实现的，但实际上，除开个人努力外，能不能超越还有一个天时、地利、人和的问题。雅涵是极善做陌生的那种人才，上个卫生间都能认识人，可即便如此，她也时常在我耳旁哀叹，1995年那些美路海归一天可以在广州街头拉来上百人浩浩荡荡地去开会，可她却未必每天都能拉个人来。对此，她的结论是，1995年的美路人们还很新鲜，这与1998年美路铺天盖地的传销恶名以及今日美路在社会上的种种负面新闻早已不可同日而语。这是什么？这就是天时！3S的创办人陈老板在中国市场的奖衔和收入都要小于他的前排——璀璨国际的创办人周先生，为什么？因为陈老板是土生土长的马来西亚华人，而周先生则是澳大利亚的新移民——这就是地利！当年的广东五大名翡之一郑先生，做了多年美路还是个翡翠，可一与18家公司的董事长罗小姐结婚就在一年内从翡翠直冲皇冠大使了——这就是人和！
再看周先生和陈先生这对皇冠大使，无论是从演讲的高度、深度、底蕴和张力，还是从跑动市场的频率，周先生都是无法与其妹夫陈先生相提并论的。2004年陈先生上皇冠大使的时候，周先生还是个四钻，可四钻的营业额有63个亿，而作为周先生前排的陈先生，其市场营业额是34个亿，自然，周先生的这63亿中包含了陈先生的34亿。从奖衔上看，陈先生已经超越周先生了，可从奖金收入和市场份额上看，陈先生却远远不及，为什么？答案只有一个：谁叫周先生加入更早！谁叫你陈先生是周先生的市场！
从奖衔、收入和成就上讲，美路称冠大家长付先生早已超越了他的领导人、双钻杰瑞博士，但这很大程度上得益于杰瑞博士过早的退休。从某种意义上，杰瑞博士的市场远比付先生的市场要稳健得多，因为杰瑞博士的市场份额和旗下高阶要远比付先生多得多，毕竟美路全球华人三大体系——称冠、超越和卓绝都在其麾下，天塌下来有他们顶着呢。奖衔是可以被超越的，收入或许也可以，但市场份额及其稳定性却是永远都不可能被超越的。你敢说付先生的市场比杰瑞博士的更大、更稳？在美路中，唯有一种超越是确定无疑的，那就是当你的上手停下来而你还在继续努力接着干，其实，传统行业又何尝不是如此。
这是一个先下手为强后下手遭殃的行业，谁最早加入谁就最有可能站在金字塔的顶端，这也是为什么每有新直销公司开业，就会有一批美路人跳槽的原因所在了——这些逐水草而居的游牧民族可都是明白人！
超越？最快的超越就是跳槽！
在美路的制度讲解中，4%领导奖金的可超越性可说是非常重要的板块了，曾经以为看得明白，结果跳出来一想，原来还有另外一重境界。当然，比起某些直传销完全不能超越来说，美路在这点也算是走在了时代前列吧。
美路的奖金制度可以说是非常复杂的，还真不是一般人看看就能懂，更不可能听一次就完全明白。想当初，江西的朱安生也硬是听了七八遍才完全“明白”过来的。和传销的五阶三进制、三商制比起来，美路的制度自然是更加完善也更加先进的，特别是在20世纪六七十年代。你既要销售又要拉人，既要做宽又要做深还要做稳，同时还得把你的部门培养成才，只有这样你才真的“有钱”拿，活脱脱把人的潜力发挥到了极致。所以做美路累，当然，个人的提升也很多，这是实话，对此我不想否认，同时，这也正是美路之所以能成为“黄埔军校”被各家直传销公司竞相挖墙脚的根本所在吧。
作为从DD迈向钻石的过渡，在美路中有两个奖衔不能不提，那就是红宝石DD和明珠DD，一个是宽度奖金，一个是深度奖金。而先做宽还是先做深？一直以来都是美路中一个理论不休的话题，也是美路初期相当困惑我们的一块疑云，为此，雅涵没少和我讨论，也请教了不少前辈和大师。终于，做宽一派渐占上风，上手领导们开始大会小会地宣扬要想上钻先做红宝，相信不少美路人也曾这样被灌输过。领导人的理论是红宝石不仅可以多拿钱，还可以为上钻储备足够的人才，总不能老从矬子里面拔将军吧。就这样，迈向巅峰的路线图最终被定义为：银章→红宝石→钻石→皇冠大使。
在2002年10月的最后一天，傍晚时分的公司店铺里，雅涵正为要不要上红宝石而顾虑重重。那时，我们算完当月所有业绩还差两万多元净额才能上到红宝石。积极的部门大多都还在店铺，大家都在为自己的目标作最后的努力。可该出的业绩基本都出了，余下的窟窿又该着落在哪里呢？自己买回来在财力上显然是行不通的，但美路人就是有这种化腐朽为神奇的力量——有条件要上，没有条件创造条件也要上！这，就是信念的力量。我把雅涵拉到一边，坚定地告诉她：“上，为什么不上？一定要上！”那时，全店铺唯有一个来自大港团队的纯新人是跟着朋友到店铺来参观的，虽然听过制度也看过示范，但却从来没有开过大会见过世面，她还远远没有到下定决心的程度。可为了目标我们一拥而上，我主讲制度分析，雅涵渲染远景价值，她的介绍人也在一旁时不时就敲敲边鼓，再加上团队其他伙伴你一言我一语，所有技巧都用上了，愣是把这个新人活生生给拽了出来。可临时被拽出来的新人又哪会恰巧就带着那么多现金呢？于是打电话通知家里转账、大家七拼八凑，临末了还是差了800多元业绩。店铺所有人都走光了，全公司都眼巴巴地望着我们等下班呢，最后我们硬是从公司员工手里借来了这800多元打完货才幸福地离开。
这是我们第一次上红宝石，也是最后一次。两个月后雅涵上了明珠，又过了八个月上了翡翠，再过一年又上了钻石，可就是再没做过红宝石。作为红宝石，只要你上过一次那你就永远都是，可你只有在达成目标的当月才能拿到这个奖金。为了能
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